继去年底整顿渠道之后，这是水井坊再次在优化渠道价值链上打出一套行之有效的“组合拳”。对此，有行业人士分析指出：“在渠道整顿上实施‘胡萝卜+大棒’的策略，充分显示出水井坊严打跨区窜货违约行为和稳定市场秩序的决心；而多项针对经销商的扶持政策也为水井坊抢抓疫后消费打足‘提前量’。”
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“重拳”出击，全方位打击渠道违约行为
“水井坊近期在渠道上严打跨区域窜货行为！”某经销商向记者透露：“厂家已经采取了一系列的动作，整顿渠道的决心很强。”
“光是1月份被发现而遭到严厉整顿的经销商近30家，都是因为窜货。”上述经销商透露说：“现在厂家督查人员主动出击，重点‘照顾’和检查批发市场这些高风险区域。”
对此，有经销商表示：“这次整顿市场查的很细，除了打击跨区域窜货外，还对不按事前规定使用小酒、品鉴酒等促销物料的行为都要严打；对各项不当行为及时‘纠错’，可见厂家在非常时期敢行雷霆手段维护市场秩序，去保障经销商的核心利益。”
“其实，不止是查线下，厂家也在严查线上各项不当的促销活动。”有知情人士透露：“水井坊这是通过大数据分析，实现对全网的精细化管理。”
实际上，这不是水井坊第一次全方位“重拳”整顿渠道，以维护广大经销商利益；同时也及时了解市场波动从而优化核心产品价值链。
某熟悉水井坊的经销商表示：“自总经理危永标‘挂帅’之后，水井坊一直都很重视渠道优化工作；去年底就在预防和治理上打出一系列‘组合拳’，成果显著；这段时间再次拿出严肃态度，可见厂家在对待窜货违约行为上‘眼里揉不得沙子’。”
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“胡萝卜+大棒”策略，保护广大经销商利益才是目的
“厂家在打击渠道各种不当行为时态度很坚决。”某经销商透露说：“同时水井坊也在想方设法帮扶核心经销商，尤其是在疫情期间出台了一系列的扶商政策，都是一些解决当前实际问题的办法。”
“首先，受疫情影响，水井坊关注到大家的消毒液、酒精、口罩等防疫物资都很紧缺后，便第一时间发动各地经销商力量，着手筹集防疫物资并下发给终端门店。”有知情人士表示：“截止目前，全国大部分省区市场，这些防疫关怀用品都已陆续发放到位。”
其次，记者从经销商还了解到：在关怀门店的同时，水井坊从2月就开始启动线上微课堂来提升团队的服务技能、销售技能以及产品知识。截止目前，水井坊组织了超过10场的线上微课堂，覆盖了1000人以上。
再次，水井坊为帮扶核心经销商和门店盘活生意，一方面加快了各项费用兑付；另一方面，还出台了更多促销活动去帮助经销商和门店搞动销。对此，有经销商向记者透露：“根据疫期的特殊情况，水井坊想了很多扶持经销商和门店的招，比如为客户开展直播带货、线上互动营销和宴席预售等营销活动。”
据了解，水井坊为了让这些营销活动落到实处，还提前通过调查问卷等方式，积极与门店客户沟通，然后再根据情况设计出符合需求的市场营销活动。
而据知情经销商透露：“随着市场局势的逐步好转，水井坊提前布局的宴席营销和消费者营销活动也在逐步落地推进中；可以预见，这些‘未雨绸缪’的动作可以在疫后帮助门店客户更好地消化库存，比竞品更快实现动销。”
最后，在调研过程中，不少经销商反映水井坊充分考虑到了疫情的实际情况，在调研客户和市场后，及时优化经销商客户的任务分配。对此，有经销商补充说：“其中，所有门店今年2月和3月的全部陈列任务考核默认达标，并且还会视疫情变化情况，灵活调整后续的相关任务考核。”
对此，一位行业观察人士指出：“这样整体来看，水井坊在整顿市场上是很有策略的，不只是单纯的‘大棒’敲打，更多的是想办法着手解决问题，保障更广泛的核心经销商利益。”
“实际上，打击跨区域窜货，维护市场价格秩序，这也是为了保护更多守约经销商的利益。”上述分析人士指出：“通过优化渠道管理去为广大经销商构建一个健康的、良性发展的市场环境，这在非常时期是非常重要；再配合一系列扶商政策抢抓疫后市场‘补偿性’消费机遇，这是水井坊在打有准备的仗。”
